Sales Playbook BORNER

Manual de Mindset en Ventas

Introducción

El éxito en ventas no solo depende de las habilidades técnicas, sino también del estado mental y el enfoque con el que afrontamos cada día. Este manual está diseñado para explicar el Triángulo del Éxito, la diferencia entre identidad y rol, y los tipos de actitudes que pueden llevarnos al éxito o al fracaso en ventas.

El Triángulo del Éxito: Actitud, Técnica y Comportamiento

El Triángulo del Éxito es un modelo que explica que para triunfar en ventas y en la vida, debemos equilibrar tres elementos esenciales:

1. Actitud - Nuestra mentalidad, creencias y nivel de confianza.
2. Técnica - Las habilidades y conocimientos que aplicamos en el proceso de ventas.
3. Comportamiento - Las acciones diarias y la disciplina para ejecutar nuestro plan de ventas.

Sin este equilibrio, el éxito se vuelve inconsistente. Por ejemplo:

• Mucha técnica y poco comportamiento: Un vendedor con vastos conocimientos pero sin constancia nunca verá resultados.
• Buena actitud pero sin técnica: Una mentalidad positiva sin herramientas adecuadas generará frustración.
• Comportamiento sin actitud: Un vendedor disciplinado pero sin motivación puede desgastarse rápidamente.

Actitud Ganadora vs. Actitud Mediocre vs. Actitud Perdedora

Nuestra actitud define cómo enfrentamos los desafíos y determina nuestras probabilidades de éxito. Podemos clasificar las actitudes en tres categorías:

Actitud Ganadora

• Enfrenta los problemas como retos a superar.
• Toma responsabilidad total de sus resultados.
• Aprende de los fracasos y los usa como crecimiento.
• Enfoca su energía en lo que puede controlar.
• No depende de la motivación externa, sino de su compromiso interno.

Ejemplo: Un vendedor con actitud ganadora recibe un "no" y lo usa para mejorar su enfoque en la siguiente llamada.

Actitud Mediocre

• Depende de las circunstancias para sentirse motivado.
• Culpabiliza al mercado, a la empresa o a los clientes por sus resultados.
• Hace lo mínimo necesario para cumplir.
• Ve la capacitación como una obligación, no como una oportunidad de mejora.

Ejemplo: Un vendedor mediocre hace llamadas, pero no busca mejorar su discurso ni analizar sus fallos.

Actitud Perdedora

• Se rinde ante la primera objeción o dificultad.
• Cree que el éxito depende de la suerte o de factores externos.
• Evita la responsabilidad y busca excusas.
• Desarrolla una mentalidad victimista.

Ejemplo: Un vendedor con actitud perdedora abandona el proceso cuando un prospecto le dice "no me interesa" sin siquiera intentar entender por qué.

Identidad vs. Rol: La Clave para Separar el Trabajo de la Persona

Uno de los mayores errores en ventas es confundir identidad con rol.

• Identidad: Es quién eres como persona, tu esencia y valores.
• Rol: Es el papel que desempeñas en un contexto específico (ejemplo: vendedor, líder, consultor, etc.).

Importante: Tu valor como persona no depende de tu desempeño en un rol.

Ejemplo: Si un vendedor fracasa en cerrar una venta, eso solo significa que en ese momento su desempeño en su rol no fue el mejor. NO significa que como persona es un fracaso.

Muchas personas que no logran separar identidad y rol caen en estos patrones:

• Si fracasan en ventas, creen que son fracasados como personas.
• Si alguien les dice "no me interesa", lo toman como un rechazo personal en lugar de un rechazo a la oferta.

El éxito en ventas requiere una mentalidad fuerte que entienda que:

1. Los rechazos son parte del proceso y no definen tu valía personal.
2. Mejorar el rol (habilidades y técnicas) no significa cambiar quién eres como persona.
3. Las emociones negativas por un mal día en ventas deben quedarse en el contexto profesional, no llevarse a lo personal.

Conclusión

Tener el mindset adecuado es clave para el éxito en ventas. Al equilibrar actitud, técnica y comportamiento, adoptamos una mentalidad ganadora y evitamos caer en actitudes mediocres o perdedoras. Además, separar identidad y rol nos permite manejar el rechazo de manera saludable y enfocarnos en la mejora continua sin comprometer nuestra autoestima.

El éxito en ventas no es cuestión de talento, sino de mentalidad y acción.

Manual de Identificación de Prospectos en Ventas

Introducción

Este manual está diseñado para ayudar a los vendedores de BORNER a identificar a los diferentes tipos de prospectos con los que interactúan y adaptar su comunicación según las técnicas de Programación Neurolingüística (PNL), DISC y otras metodologías de perfilación. Además, se explicarán técnicas avanzadas como la reversión negativa, el péndulo y las fases de la venta.

Identificación de Personalidades con DISC

El modelo DISC divide a las personas en cuatro grandes categorías según su estilo de comportamiento y comunicación. Identificar a qué tipo pertenece un prospecto nos permitirá adaptar nuestra estrategia de venta.

1. Dominante (D) - Decisivo, directo, enfocado en resultados.
   • Cómo abordarlo: Sé breve, directo y ve al grano. No pierdas tiempo en detalles innecesarios.
   • Frase clave: "Te propongo una solución clara y rápida para tu necesidad."
2. Influyente (I) - Sociable, persuasivo, entusiasta.
   • Cómo abordarlo: Conéctate emocionalmente, usa historias y ejemplos dinámicos.
   • Frase clave: "Imagínate lo que podrías lograr con esto."
3. Estable (S) - Amigable, confiable, colaborativo.
   • Cómo abordarlo: Genera confianza, sé paciente y muestra seguridad en tu solución.
   • Frase clave: "Quiero asegurarme de que tomes la mejor decisión, trabajemos juntos en esto."
4. Concienzudo (C) - Meticuloso, analítico, perfeccionista.
   • Cómo abordarlo: Proporciónale datos, hechos y respuestas estructuradas.
   • Frase clave: "Aquí están los datos exactos para que tomes una decisión informada."

Identificación de Comportamientos con PNL

La Programación Neurolingüística nos permite identificar cómo procesa la información un prospecto y cómo prefiere recibirla. Se divide en tres categorías:

1. Visual - Prefieren ver gráficos, imágenes, esquemas.
   • Frase clave: "Te voy a mostrar cómo funciona visualmente."
2. Auditivo - Prefieren escuchar y discutir.
   • Frase clave: "Déjame explicártelo de manera sencilla."
3. Kinestésico - Se guían por emociones y experiencias.
   • Frase clave: "Imagina cómo se sentiría al resolver este problema."

La Reversión Negativa

Es una técnica usada para evitar el rechazo frontal y hacer que el prospecto se autoevalúe. En lugar de tratar de convencerlo, le damos la opción de decir que no, lo que genera más apertura.

Ejemplo:

Prospecto: "No estoy seguro si esto me conviene." Vendedor: "Entiendo, probablemente no sea lo que buscas en este momento. ¿Qué es lo que más te preocupa?"

Al hacer esto, el prospecto tiende a justificar por qué SÍ le interesa y empieza a revelar información clave.

El Péndulo

Las personas oscilan entre el sí y el no antes de tomar una decisión. El "péndulo" es la forma en que un prospecto pasa de la indecisión a la aceptación. En lugar de forzar un sí inmediato, le damos espacio para moverse en ambas direcciones hasta que tome una decisión por sí mismo.

Ejemplo:

Vendedor: "Algunas personas en tu situación deciden avanzar con esto, otras prefieren esperar. ¿Dónde te ves tú?"

Las Fases de la Venta

1. Construcción de Raport - Establecer confianza y conexión con el prospecto.
2. Descubrimiento del Problema - Identificar su necesidad real mediante preguntas estratégicas.
3. Presentación de la Solución - Mostrar cómo nuestro producto o servicio resuelve su problema.
4. Manejo de Objeciones - Superar dudas y barreras que impidan el cierre.
5. Cierre - Confirmar la decisión y avanzar con la implementación.

Cierre de Expediente: Un "No" También es una Victoria

Uno de los errores más comunes en ventas es aferrarse a un prospecto que nunca va a comprar. Un "no" claro nos ahorra tiempo y permite enfocarnos en clientes con verdadero potencial.

Técnica:

Vendedor: "Entiendo si esto no es para ti. Si realmente no ves un valor en esto, prefiero que sepas que no hay presión de mi parte. ¿Crees que es un no definitivo o simplemente no es el momento?"

Si el prospecto dice "No definitivo", lo archivamos y seguimos adelante. Si dice "No por ahora", hacemos un seguimiento en el futuro sin insistencia innecesaria.

Conclusión

Identificar el tipo de prospecto con el que estamos tratando nos permite mejorar nuestra comunicación, generar confianza y aumentar las tasas de conversión. Aplicar técnicas como la reversión negativa, el péndulo y el cierre de expediente nos ayuda a optimizar nuestro tiempo y obtener respuestas claras en el proceso de ventas.

Comercial de 30 Segundos

Qué decir:

"Hola [Fulanito], soy [Tu Nombre] de BORNER. Nos especializamos en asesorías y auditorías que fortalecen tu empresa. Ayudamos a personas que sienten incertidumbre al cumplir con la normatividad y la gestión de reportes. Muchos en tu industria enfrentan dificultades con su equipo administrativo, percibiéndolo costoso e ineficiente. ¿Tiene sentido conversar para ver si podemos ayudarte?"

Llamada en Frío

Paso 1: CONSEGUIR EL VITO

Paso 2: ROMPER EL PATRÓN

YO: "¿[Fulanito]?" PROSPECTO: "Sí, ¿con quién hablo?"

Paso 3: MINI PRESENTACIÓN

YO: "Hablas con [Tu Nombre]. Tú y yo no nos conocemos todavía. ¿Estás ocupado en este momento?" PROSPECTO: "Ahh, sí."

Paso 4: MINI ACUERDO PREVIO

YO: "Quiero explicarte el motivo de mi llamada y al final tú me dices si seguimos hablando o no." PROSPECTO: "Ok, de acuerdo."

Paso 5: COMERCIAL DE 30 SEGUNDOS

YO: "Soy [Tu Nombre] de BORNER y nos especializamos en asesorías y auditorías offshore que fortalecen tu empresa. Ayudamos a personas que sienten incertidumbre al cumplir con la normatividad y la gestión de reportes, ya que muchos en tu industria enfrentan dificultades con su equipo administrativo, percibiéndolo costoso e ineficiente. ¿Algo de esto te pasa?"

Paso 6: MINI EMBUDO DEL DOLOR

PROSPECTO: "Sí, con _________."

• "Cuéntame un poco más, ¿te sientes identificado?"
• "¿Esto te afecta a ti o a la compañía? ¿De qué manera?"
• "¿Consideras que esto es lo suficientemente importante como para que nos conozcamos y veamos si hay algo que podamos hacer para resolverlo?"

PROSPECTO: "Sí, dale." YO: "Para este tipo de decisiones, ¿involucras a alguien más en estas reuniones para extenderle la invitación?"

Paso 7: AGENDAR LA CITA

YO: "¿Puedes el día _________ o las __________?" PROSPECTO: "Día XXXXXXX." YO: "¿Te gustaría invitar a alguien más a nuestra reunión?"

Paso 8: ACUERDO PREVIO DE LA CITA

YO: "[Fulanito], listo, quedó confirmada nuestra reunión mañana a las 2pm. La aceptas y ya está." "Te quiero contar un poco sobre lo que suele suceder en esta evaluación inicial. Normalmente nos demoramos de 40 a 60 minutos." "El objetivo de la reunión es evaluar tu organización y ver si alguna de nuestras soluciones encaja con lo que buscas." "Te voy a hacer muchas preguntas y me gustaría que tuvieras información útil a la mano." "También necesito un favor: al finalizar, dime si esto es lo que buscas. Si no lo es, no te haré seguimiento innecesario; si lo es, podremos definir los siguientes pasos. ¿Te parece bien?" "Por último, si surge algo que nos obligue a mover la reunión, ¿me avisas?"

Paso 9: POSVENTA DE LA CITA

YO: "Una última pregunta: ¿podría pasar algo que haga que la fecha agendada no se cumpla?"

Acuerdos Previos

Antes de iniciar una reunión, decir: "Para asegurarnos de aprovechar bien el tiempo, esta reunión durará aproximadamente [tiempo]. Mi objetivo es entender si podemos ayudarte con [problema específico] y, si tiene sentido, explorar cómo podríamos trabajar juntos. Si al final vemos que no encaja, no hay compromiso. ¿Te parece bien?"

Proceso de Ventas en BORNER

Paso 1: Prospección

Qué hacer:

• Identificar clientes potenciales en [base de datos, LinkedIn, referencias].
• Enviar mensaje directo: "Hola [Nombre], veo que trabajas en [empresa]. Ayudamos a empresas como la tuya con [problema específico]. ¿Te gustaría conversar para ver si podemos ayudarte?"

Paso 2: Cualificación

Qué preguntar:

• "¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan en [tema relacionado]?"
• "¿Han intentado resolverlo antes? ¿Cómo les ha ido?"
• "¿Quién toma las decisiones sobre esto en su empresa?"

Paso 3: Presentación y Cuestionamiento

Qué hacer:

• Presentar solución alineada con el problema del prospecto.
• Hacer preguntas:
  • "¿Qué impacto tiene este problema en tu negocio?"
  • "Si pudieras resolverlo, ¿qué significaría para tu empresa?"

Paso 4: Presupuesto

Qué decir:

• "Para resolver este problema, normalmente las empresas invierten entre [rango de precio]. ¿Esto encaja dentro de lo que podrías considerar?"
• Si dicen "No tenemos presupuesto":
  • "Entiendo. ¿Cómo toman decisiones sobre inversiones como esta?"

Paso 5: Decisión

Qué hacer:

• Confirmar si hay más personas involucradas en la decisión.
• Preguntar:
  • "Si solucionamos [problema específico], ¿qué tendría que pasar para que trabajemos juntos?"

Paso 6: Cierre

Qué decir:

• "Parece que esto encaja bien con lo que necesitas. ¿Te gustaría proceder con la implementación?"
• Si dice "Necesito pensarlo":
  • "Claro, ¿qué información adicional necesitas para tomar una decisión?"

Paso 7: Seguimiento y Posventa

Qué hacer:

• Agendar una reunión de seguimiento.
• Enviar correo: "Hola [Nombre], gracias por tu tiempo. Quería asegurarme de que todo esté yendo bien con [solución]. ¿Hay algo más en lo que podamos ayudarte?"